Quero conversar contigo, mas sem nenhuma emoção envolvida, beleza? Me responda a essa pergunta, baseado em sua emoção: o que é Heurística do afeto?
Que tipo de emoção você teve ao ler “Heurística do afeto”? O que te causou? Medo, nojo, raiva, surpresa, felicidade, tristeza.
Esse viés psicológico trata justamente sobre as decisões que tomamos a partir dos nossos sentimentos. Uma espécie de caminho sentimental que seguimos para tomarmos decisões.
Não compramos usando a razão, usamos a razão para justificarmos a emoção. Portanto, devemos usar esse viés poderosíssimo que já citamos aqui de forma indireta.
Devemos provocar as melhores emoções possíveis. Devemos plantar sementes para colher o fruto que será a venda.
Vamos para a prática. Existem coisas que orgulham o ser humano: profissão, família, time, moradia, religião, local de nascimento etc. Descobrir de forma sutil essas “sementes” vão te ajudar a provocar emoções positivas como felicidade, surpresa entre outros sentimentos.
Quando você as identifica e percebe que tem afinidade com algumas delas, você terá em suas mãos um atalho mental para ativar o melhor das emoções, em um momento tão delicado como o preço do produto (na negociação, por exemplo).
Você está no momento tenso da venda sobre o valor, e o cliente está de braços cruzados, olhos mais abertos e boca semiaberta (possivelmente característico do espanto do valor dos óculos).
Você no começo da venda, após o quebra gelo, descobriu que ele é um profissional da saúde. Para desviar o foco, do preço, você elogia pelo trabalho prestado na comunidade, ou no bairro, ou em algum momento. Você está usando um caminho para ativar uma emoção positiva (já que normalmente as pessoas não reconhecem a profissão uma das outras). Cabe para família, time, moradia, religião, local de nascimento.
Cuidado: não invente. Você é torcedor do Palmeiras e diz que torce para o São Paulo, por exemplo, para trabalhar esse viés. não será legal. Busque por afinidades, você vai ver o resultado de forma espontânea.
Após o cliente começar a gesticular na conversa, demonstrando alegria pelo assunto e prazer em falar, entre sutilmente com a pergunta: prefere fazer em 2 ou 3x no cartão?
Ele pode escolher em 3x, porque o que interessa naquele momento é a Heurística do afeto, ou seja, a decisão positiva pela emoção provocada.
Escrevendo assim parece ser fácil. Mas pratique com o seu cônjuge, filhos ou seus pais e perceba como as pessoas quando estão com conversas indesejáveis se fecham, mas quando gostam da conversa gesticulam, se abrem, estão mais propensas a aceitar a sugestão dos outros.
Isso não é uma regra, mas experimente!
A propósito: parabéns por ser vendedor de óculos, gerente ou dono. Ajudar as pessoas enxergarem nos faz uma das profissões mais importantes do mundo. Quantos você já atendeu? Quantos já se alegraram com o seu atendimento? Aposto que você até sentiu um orgulho! É isso, tentei provocar a melhor emoção possível.
Prof. Marcelo Santana.
Fonte: Angelo e Alves
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